Obcojęzyczna nisza

W Salonie Wystawowym International Publishing Service jest eksponowanych od 5 do 7 tysięcy najnowszych tytułów książek zagranicznych, które firma oferuje na polskim rynku. Nie wyczerpuje to jednak pełnej oferty IPS, bowiem - jak wyjaśnia dyrektor firmy Teresa Kozak - oferta ta jest aktualizowana na bieżąco, nawet cztery razy rocznie. Każdego roku IPS sprzedaje kilka tysięcy tytułów książek oraz od 3,5 do 4,5 tysięcy tytułów czasopism w subskrypcjach. Sprzedawane tytuły niekiedy się dublują, rzadko zaś pojawiają się adopcje, czyli sprzedaż większej liczby egzemplarzy jednego tytułu. „To rynek bardzo rozdrobniony, trudny, o dużej liczbie transakcji w porównaniu z wykonywanym obrotem” - mówi dyrektor Kozak.

Firma powstała w końcu lat osiemdziesiątych XX wieku. Miała wspomagać zagraniczne - niemieckojęzyczne wydawnictwa naukowe w wejściu na polski rynek. Grzegorz Majerowicz, prawnik z wykształcenia, prezes IPS, który wraz z ojcem Kazimierzem Majerowiczem stworzył przediębiorstwo, tak wspomina tamte czasy: „Właściwie po części jest to dzieło przypadku i szczęśliwego zbiegu okoliczności. Gdy inni jeździli na Zachód zarabiać na truskawkach czy kapuście, ja pracowałem w wydawnictwach. Ponieważ znałem język niemiecki, były to wydawnictwa niemieckojęzyczne.” W ten sposób pojawiły się pierwsze kontakty towarzyskie, znajomość tematu, zainteresowanie tym niszowym obszarem rynku.

Od doradztwa do sprzedaży

Kiedy w Polsce zmienił się system, niemieccy wydawcy związani z ORPAN-em i Ars Poloną, które w czasach socjalizmu miały monopol na handel publikacjami zagranicznymi, zaczęli się zastanawiać, jak wejść samodzielnie na ten nowy rynek. Grzegorz Majerowicz spotkał podczas międzynarodowych targów książki zaprzyjaźnionego z Majerowiczami Helmuta Smitzera, dyrektora handlowego VCH - dużego wydawnictwa pubikacji z zakresu chemii. Z przeprowadzonych rozmów wyłoniła się potrzeba utworzenia firmy, która reprezentowałaby na polskim rynku niemieckie wydawnictwa. Powstał IPS, początkowo nastawiony na świadczenie usług doradczych i eksperckich zagranicznym oficynom. „Badaliśmy rynek, opracowywaliśmy ekspertyzy” - wspomina Prezes Majerowicz. „Byliśmy zdecydowani na obsługę rynku publikacji naukowych, bo z takimi mieliśmy kontakt”. Po usługi serwisowe zgłosiło się kilkanaście wydawnictw niemieckich. Szybko jednak okazało się, że wraz z usługami istnieje potrzeba prezentacji książek. Rok później w ofercie firmy pojawiły się czasopisma.

Początkowo to wydawcy decydowali, jakie książki powinny trafić na polski rynek. Z czasem pracownicy IPS stali się ekspertami oceniającymi zainteresowania klientów i chłonność rynku. Obecnie firma zatrudnia specjalistów, którzy na podstawie dokładnej analizy sprzedaży, zapytań klientów, konsultacji w środowiskach zainteresowanych publikacjami naukowymi, ustalają zapotrzebowanie na tego rodzaju literaturę.

Zmienił się też paradygmat językowy. „Zauważyliśmy szybko, że ludzie interesują się głównie publikacjami anglojęzycznymi” - mówi G. Majerowicz. IPS zaczął współpracę z wydawcami tego obszaru językowego. Dziś obsługuje zarówno wydawców niemieckich (którzy publikują coraz więcej w języku angielskim), jak brytyjskich i amerykańskich. Od początku firma realizowała nawet najbardziej wymyślne zamówienia na książki i czasopisma z różnych stron świata. W pewnym momencie za namową francuskich ośrodków kulturalnych zainteresowała się rynkiem książki w tym języku. Zorganizowała dwie duże wystawy publikacji francuskich. „Zainteresowanie klientów tą literaturą było jednak znikome, zatem nie istniała potrzeba wprowadzania książek francuskojęzycznych na półki księgarni.” - wspomina dyrektor Kozak - „Co nie oznacza, że firma IPS nie sprowadzi książek francuskich na zamówienie klienta”. - dodaje.

Kiedy w latach dziewięćdziesiątych pojawiły się pierwsze czytniki CD, G. Majerowicz sprowadził to niezwykle wówczas kosztowne urządzenie do Polski, a wraz z nim bazy danych wydawców niemieckich. Po raz pierwszy można było w naszym kraju przejrzeć ofertę liczącą setki tysięcy tytułów. Dziś wszelkiego rodzaju bazy danych oraz publikacje on-line są na stałe w ofercie IPS-u. Gdyby chcieć tę ofertę podzielić na działy tematyczne, można by, biorąc pod uwagę także sprzedaż, wyróżnić literaturę medyczną i nie-medyczną.

NAUKOWY KLIENT

„Sprzedaż wydawnictw naukowych to działalność sezonowa” - wtrąca żartobliwie Teresa Kozak. Teraz jesienią jest „sezon” na przyszłoroczne subskrypcje czasopism oraz wzrost zainteresowania książkami. Głównymi klientami IPS-u są biblioteki naukowe, które w pierwszych miesiącach roku nie znają jeszcze swoich budżetów. Styczeń i luty jest zatem określany jako „martwy sezon”. Potem zaczyna się sprzedaż, która trwa aż do letniej sesji egzaminacyjnej. Wakacje to kolejny „sezon ogórkowy”. Pod koniec roku bibliotekom niekiedy udaje się pozyskać dodatkowe fundusze, które mogą przeznaczyć na zakup publikacji. Wydawnictwo zatrudnia na stałe około 30 osób. „Sezonowość” ma również wpływ na okresowe zwiększanie zatrudnienia o kilku dodatkowych pracowników.

Głównymi klientami IPS są instytucje naukowe, zwłaszcza biblioteki. Firma stara się dotrzeć do swoich odbiorców uczestnicząc w różnego rodzaju konferencjach naukowych i spotkaniach bibliotekarzy. Organizuje ponadto ponad sto wystaw rocznie, zarówno specjalistycznych, prezentujących publikacje z określonych dziedzin wiedzy, jak też ogólnych, które zazwyczaj mają miejsce w głównych bibliotekach szkół wyższych. Ekspozycje zdają egzamin przy sprzedaży książek. Zupełnie inaczej przedstawia się sprawa sprzedaży czasopism, baz i wydawnictw on-line. W przypadku wydawnictw elektronicznych nie tylko trzeba przeszkolić klienta na temat sposobu użytkowania produktu, ale także zapewnić mu asystę podczas korzystania z publikacji.

Z typem klienteli związany jest też inny problem - przetargi. Spora część oferty IPS jest sprzedawana w ten sposób. Przedsiębiorstwo zatrudnia zatem osoby dobrze znające problematykę i procedury zamówień publicznych, potrafiące szybko skonstruować konkurencyjną ofertę. „Podczas przetargu walczymy głównie ceną” - przyznaje prezes Majerowicz. Potem trzeba jednak zadbać o systematyczną realizację zamówień, rytmiczne dostawy subskrybowanych czasopism, sensowne rozliczenia. Z tymi ostatnimi wiąże się kolejny problem - ceny na produkty, a tym samym możliwość ich sprzedaży. Wysokość obrotów przedsiębiorstwa zależy w dużym stopniu od wahań kursów walut i dlatego na pytanie o ich wysokość szefowie odpowiadają: od 10 do 14 milionów złotych.

Polityka cenowa firmy nie jest zaborcza. „Poprzestajemy na cenach katalogowych powiększonych o niewielkie koszty przesyłki z zagranicy” - mówi dyrektor Kozak. Dzięki rabatom, które firma ma w wielu wydawnictwach zagranicznych oraz skumulowanych przesyłkach - co tydzień do Polski docierają kilkusetkilogramowe paczki z publikacjami - dodatkowe koszty są minimalne, trudne do osiągnięcia w indywidualnym imporcie. Stali klienci mają nawet szansę na pewne rabaty.

Oprócz pracowników naukowych i instytucji naukowo-badawczych, książki obcojęzyczne kupują także lekarze, biznesmeni, specjaliści od marketingu, informatycy, prawnicy.

KTO CZYTA POLSKIE

Od 1994 roku IPS wkroczyła na nowy teren - zaczęła przełamywać monopol firmy Ars Polona na eksport polskich publikacji. „Okazało się, że za granicą są osoby, a zwłaszcza instytucje zainteresowane polskimi książkami” - mówi prezes Majerowicz. Podręcznikami interesują się polonijne szkoły. Wszelkie „poloniki” cieszą się wzięciem w dużych bibliotekach naukowych, które gromadzą tego typu zbiory. „Czasami zastanawiamy się skąd nasz zagraniczny klient dowiedział się o opublikowaniu jakiejś książki”. Polskie czasopisma matematyczne z publikacjami w języku angielskim są poszukiwane na każdym rynku naukowym. Wśród wydawców, których książki firma IPS sprzedaje za granicę są oficyny szkół wyższych. Przedsiębiorstwo ma z kilkoma stałe umowy. Prezes Majerowicz wymienia najaktywniejsze: Uniwersytet Mikołaja Kopernika, Uniwersytet im. Adama Mickiewicza, Uniwersytet Warszawski. Jeżeli duże wydawnictwa są w stanie same zadbać o sprzedaż za granicę, to oferta IPS stanowi ciekawą alternatywę dla wydawców ze szkół wyższych. Eksport polskich publikacji stanowi dziś około 10 proc. obrotów IPS.

Niegdyś importem i eksportem publikacji zajmowały się tylko dwaj państwowi monopoliści: Ars Polona i ORPAN. Handel odbywał się raz w roku, podczas Międzynarodowych Targów Książki w Warszawie - potem przez kilka miesięcy następowały realizacje zamówień i... koniec. Dziś ORPAN nie istnieje. Firma IPS jest jednym z przedsiębiorstw, które przełamywały monopol firmy Ars Polona. Po piętnastu latach istnienia International Publishing Service Sp. z o.o. znalazł się w gronie największych graczy na niszowym rynku importu obcojęzycznych publikacji naukowych.